硅谷的坏孩子：拉里.埃里森—美国甲骨文公司总裁

美国《财富》杂志声称：他可能是在计算机行业唯一能与比尔.盖茨媲美的首席执行官。但是，这还不足以真实全面描绘这个从不按规矩出牌的拉里？？埃里森先生的卓越创新风采。他可以独资驾驶帆船去冒险，也可以买前苏联的先进战斗机，并将战斗机开回美国。这个对规矩很漠视的CEO，他更多的看重事实而轻视名誉。

“给钱不叫善举，解决问题才对。”

“我的成功就是他人的失败。”

问：上帝和拉里·埃里森有什么不同？

答：上帝从来不认为他自己名叫拉里·埃里森。

这是硅谷曾流传过的一个笑话。事实上，埃里森的张狂让所有人都皱起了眉头，但是他狡黠的一笑，因为他认为自己和上帝是同一阵营的软件公司,他自己也成为硅谷首富.Ellison以不择手段的经营手腕和强力甚至欺骗的市场竞争，击败了一个又一个的对手, Ellison要打倒的最后一个目标就是软件帝国之王微软的比尔.盖茨。拉里·埃里森(Larry Ellision)是世界上最大数据库软件公司的老板，他的产品遍布全世界。他是陌生的人，但谁都似乎无法离开他。埃里森在32岁以前还一事无成。读了三个大学，没得到一个学位文凭,换了十几家公司，老婆也离他而去。开始创业时只有1200美元,却使得Oracle公司连续12年销售额每年翻一番,成为世界上第二大软件公司,他自己也成为硅谷首富。但世人知道，这期间他经历了多么漫长的人生奋斗历程。

埃里森被《财富》杂志列为世界上第五富的人,2004年《福布斯》杂志全球富豪排行榜显示，他的个人净资产为187亿美元，排名第十二位。他拥有的Oracle是世界上最大的数据库软件公司。Oracle公司也许并不为大众所知，但当你从自动提款机上取钱,或者在航空公司预定航班,或者将家中电视连上Internet网,你就在和Oracle打交道，Oracle的客户大多是赫赫有名，名列财富５００强的大型公司。埃里森以乐于享受、好勇斗狠、傲慢自大还有和漂亮女人交往而出名。在32岁以前他一事无成，读了三个大学，没得到一个学位文凭。

埃里森是美国犹太人,俄罗斯移民，1944年出生在曼哈顿,他的未婚妈妈只有19岁。埃里森由舅舅一家抚养,在芝加哥犹太区中下阶层长大，那时贫富的差别没有现在巨大。学生时代的埃里森并没有显示出超人的素质和成绩,在学校他非常孤僻,独来独往,不过却十分注意打扮和享受,在别的孩子还是由父母来理发时,他却请专业理发师打理。

1962年埃里森高中毕业,进入Illinois大学就读,二年级时离开了学校。商业周刊报道他离开的原因是因为平均成绩没有达到及格水平，但他却不置可否。过了一个夏天他进入Chicago大学,同时还在Northwestern大学学习,虽然经历了三个大学，最终他没有得到任何大学文凭。

1966年埃里森离开家乡，来到加州的伯克莱，准备就读研究生，同时开始工作赚钱。他学习了电脑编程,主要是为IBM大型电脑开发,他并不想投身高科技,只不过想赚点生活费。他的工作是给一些大公司开发应用程序，那时的软件开发意味着：挂上磁带，备份数据，工作单调也没有挑战性。远不能和现在的程序员相比。

关于学位,埃里森认为:“大学学位是有用的，我想每个人都应该去获得一个或者更多，但我在大学没有得到学位，我从来没有上过一堂计算机课，但我却成了程序员。我完全是从书本上自学编程的。”

在伯克莱·埃里森认识了主修中国历史的Adda Quinn，他们很快就结婚了。60年代的美国是动荡和巨变的时代，中东战争，越南战争……。埃里森不停地更换工作，虽然挣钱不多（夫妇俩月收入合计1600美元），花钱却十分大方，他甚至借了3000美元购买一条34英尺的帆船。同时还在分期付款购买另一条小帆船。埃里森是一个完美主义者，他从来不操心账单，Quinn却受够了，1974年他们离婚了。埃里森劝她说:“我会成为百万富翁的，如果你和我在一起，你可以得到你想要的任何东西。”但Quinn却不相信，不过她最后也没有后悔自己的选择。

1973年埃里森在Amdahl工作, Amdahl是和IBM竞争的生产大型电脑的公司,有45%的股份是日本富士通的,埃里森所以有机会去日本出差,他被京都东方异国情调给迷住了,日本的禅学和文化给埃里森深刻的影响，他成了一个日本文化艺术的终身爱好者。

离开Amdahl，埃里森加入Ampex,这是硅谷一家生产影像设备的公司，在那里他认识了他一生中最重要的两个人：Bob Miner和Edward Oates。他们一起研究如何有效存储读取海量的数字信息，埃里森转向了市场和销售工作,他们的项目最终失败了，埃里森将这归咎于公司管理不善，“我比公司的头儿们懂技术，也比他们懂市场，如果他们能经营公司，我也能。”

就在他们打算成立公司时,另外两个传奇式的公司也产生了，一个是苹果，一个是微软，虽然公司产品、理想、文化完全不同，但却有着同样成功的模式：创立者都是一个有梦想精神的技术企业家和一个技术天才，Bill Gates有Paul Allen, Steve Jobs有Steve Wozniak, Larry埃里森有Bob Miner。

1977年6月埃里森他们3人合伙出资2000美元成立了软件开发研究公司，埃里森拥有60%的股份,占有这么多股份是因为成立公司完全是由于埃里森的鼓动，而且他有一个40万美元的项目合同,这一年他32岁。“好在经营软件公司不需要大量的资金，用点小钱就可以创业。所有伟大的软件公司都是这样开始的，也许不是所有的，但Microsoft和我们是的,我们比Microsoft资金更少,几乎一无所有。”

1976年IBM研究人员发表了一篇里程碑的论文，“R系统:数据库关系理论”,介绍了关系数据库理论和查询语言SQL,埃里森非常仔细地阅读了这篇文章，被其内容震惊，这是第一次有人用全面一致的方案管理数据信息。作者Ted Codd10年前就发表了关系数据库理论，并在IBM研究机构开发原型，这个项目就是R系统,存取数据表的语言就是SQL,文章详细描述了他10年的研究成果和如何实现的方法，埃里森看完后，敏锐意识到在这个研究基础上可以开发商用软件系统。

那时大多数人认为关系数据库不会有商业价值，因为速度太慢，不可能满足处理大规模数据或者大量用户存取数据，关系数据库理论上很漂亮而且易于使用，但不足就是太简单实现，速度太慢。埃里森认为这是他们的机会:决定开发通用商用数据库系统Oracle,。不过也不是只有他们独家在行动，Berkeley大学也开始开发关系数据库系统Ingres，IBM却没有计划开发,为什么蓝色巨人放弃了这个价值上百亿的产品，原因有很多：IBM的研究人员大多是学术出身,他们最感兴趣的是理论，而不是推向市场的产品，从学术上看，研究成果应该公开，发表论文和演讲能使他们成名，为什么不呢？还有一个很主要的原因就是IBM当时有一个销售得还不错的层次数据库产品IMS,推出一个竞争性的产品会影响IMS的销售和人员工作，直到1985年IBM才发布了关系数据库DB2,Ellision那时已经成了千万富翁。

埃里森曾将IBM选择Microsoft的MS-DOS作为IBM—PC机的操作系统比为“世界企业经营历史上最严重的错误，价值超过了上千亿美元。”，IBM发表R系统论文,而且没有很快推出关系数据库产品的错误可能仅仅次之,Oracle的市值在1996年就达到了280亿。

几个月后，他们就开发了Oracle ，但这只不过是个玩具，除了完成简单关系查询不能做任何事情，他们需要花相当长的时间才能使Oracle有用，维持公司运转主要靠承接一些数据库管理项目和做顾问咨询工作。

，他们使用完全不同的硬件和软件,,海军用VAX机,而埃里森和Miner开发Oracle用的是Digital的PDP机,这迫使他们作出了重要而关键的决定:新版本3.0全部用C语言开发,因为C语言是所有机器支持的，而且C编译器很便宜。　　

埃里森向客户宣称Oracle能运行在所有的机器上,事实上当然不可能，但这是非常聪明的市场策略,大型公司和机构都拥有各种类型的电脑和操作系统，他们愿意购买一种能通用的数据库。　

Oracle的成功除了有IBM的友好帮助外,还要记上Digital的一份功劳。IBM向埃里森提供了关系数据库理论,DEC提供了表演的舞台：VAX电脑,VAX是历史上最成功的小型机。　　

埃里森和Miner都十分好战, “我需要的不仅仅是成功,所有其他人都必须失败。”虽然埃里森后来否认了他对新闻周刊记者说过的这段话,但这是他的一贯作风,即使是在工作之余的体育比赛中他也总要争取胜利,他是相当不错的网球和棒球选手。为了胜利他可以不择手段，夸大其词和撒谎是家常便饭，Oracle的规模还很小,如果客户知道他们的实情——只有四五个程序员，根本就不会购买他们的产品。

早期的Oracle版本无法正常地工作,程序充满了错误,用户抱怨不断,但Ellison相信较早占领大块市场份额是最主要的，“当市场已建立好，你知道百事可乐要花多少

钱才能夺得可口可乐1%的市场，非常非常昂贵。”IBM的作风大相径庭，如果用户不满意就不会推出新产品。Oracle直到1986年的5.0版本才是基本可靠运转的系统,不过有趣的是早期的用户并不在意损失金钱和数据，,也没有不高兴,他们需要的是技术的发展，而不仅是一个产品，Ellison能为他们描述产品将能达到的美好功能，虽然现在没有，但他们愿意支付费用。

Ellison的工作不只是推销产品,而且到处宣传关系数据库观念，他经常作的演讲标准题目是“关系数据技术的缺陷”，讲述关系数据库会出现的问题，然后介绍Oracle是如何解决的.另外一个推销技巧是别的产品只是讲述它们的功能,而Ellison当场就作演示，在电脑上输入一个关系查询，很快结果就出来了，虽然实际应用时情况会不同，但现场听众都印象深刻。Ellison不仅在作演示，而且在培训用户使用关系查询语言SQL. Ellison的成功不是作为一个技术专家而是市场推销专家。

"Oracle生逢其时,Ellison将市场放在第一位,其他所有的靠后,拥有普通技术和一流市场能力的公司总是打败了拥有一流技术和只有普通市场能力的公司"，一位硅谷资深人士评论道。

Ellison经常向他的员工宣传只要采用他的市场策略,他们都会成为百万富翁,事实上早期的员工基本上都达到了这一目标。他的策略是销售产品时强调Oracle的三大特性:可移植性,和其他数据库产品特别是IBM的兼容性,支持广泛网络连接.这满足了用户的需要,虽然他们实际得到的比期望的要少,Ellison的对手攻击他总是销售气泡软件,气泡软件指的是功能还未完成的软件产品，Microsoft也以此闻名。

Ellison的主要对手是Ingres,1984年Oracle的销售额是1270万美元，Ingres是900万美元,1985年两者销售额都翻了一倍以上，只是Ingres增长得更快，如果照此发展,Ingres将会超越对手,但这时蓝色巨人IBM又帮了Ellison一把.

1985年IBM发布了关系数据库DB2,采用了和Ingres不同的数据查询语言SQL,Ingres用的是QUEL, Ellison 抓住了市场机会,到处宣传Oracle和IBM的兼容性,结果从1985年到1990年虽然Ingres的销售额每年增长高于50%，但Oracle远远跑在了前面，每年增长率超过100%，SQL在1986年成为了正式工业标准,Ingres的老板简直无法相信Ellison的运气,但这正是Ellison的精明之处，“跟着蓝色巨人，永远不会错。”

IBM确立SQL的标准是Oracle成功的关键,但数据库的战争远未结束.Sybase和Informix也加入了竞争的行列.

Ingres犯了一个致命的错误就是很晚才开发PC机上的版本,而Ellison和Bill Gates一样看都到了PC的巨大潜力,Oracle很快就有了一个PC机上的廉价版本,但它几乎没有任何用处,可是Ellison和销售人员却有了有力的宣传武器：Oracle能运行在PC机上,Ingres不能。

Ellison听说Ingres发明了一种新技术:分布式查询，十天后Oracle就刊登广告宣布了SQL之星:第一个分布式查询数据库，事实上没有任何这样产品。Ellison就是这样,想象产品应该怎样，然后再才去实现，如果成功了，他是成功的预言家，失败了，他就是骗子。

1986年Oracle股票公开上市,不过很令人费解的是上市前几天Ellison解雇了他的销售主管Seashols, Seashols接着跳槽到了Oracle的老对手Ingres,不过已经太迟了，战争已经结束了。Ingres是一个学术化的公司,只注重技术而不关心市场，注定是要失败的。

Oracle的上市给Ellison带来了9300万美元的身家,Microsoft在第二天也公开上市,Microsoft和Oracle在同一年成立,Bill Gates拥有的股票价值超过了3亿美元,Ellison这时发现了他一生中最强大的对手.

1988年Oracle 推出了6.0版本,这是当时功能最强大的产品,不过它的匆忙上市对公司简直是一场灾难，使用6.0的最初用户都遭遇了频繁死机和数据库毁坏，直到6.0.27版本,产品质量才基本稳定,这表示6.0版本经过了27次大的修改.既然这样,用户为什么不选择其他的产品呢?主要原因是如果用户选择其他厂商的产品，他们就得重写所有应用程序，这是非常巨大的工作量，所以一旦选用了某种数据库平台进行开发，你就得依赖它。

Oracle从1977年创立到1990年，销售额保持了每年高于100%的增长，高增长的同时也潜伏着巨大的隐患，公司的财务和销售管理十分混乱，销售人员为了完成任务得到提成，大量签订无法收款的合同，甚至有人弄虚作假，合同执行情况也无人过问，现金流量是负值，Ellison高薪聘请了有经验的管理人员开始整顿公司,1990年第三财政季度有1500万美元的销售合同无法执行，结果季度销售额虽然达到创记录的2.36亿美元,但利润只增长了1%。消息公布第二天Oracle的股票从25.38元跌到了17.5元,损失了30%的市值。为度过危机Oracle解雇了10%的员工，在以后的两个季度情况变得更糟，股票在10月底的收盘价只有5.38美元，在春天Ellison还拥有的价值近10亿的股票在11月只剩下了1.6亿美元。

Ellison勇敢地接受了挑战，他没有卖掉自己的股票。公司开始改进销售和财务的管理，保持足够的现金流量，销售合同必须得到确认，这些普通公司的做法就起了很大的作用，但公司的增长率减慢了，这是Ellison原来不愿采用这些做法的真正原因。91年和92年的销售额增长率只有12%和15%。

Ellison将希望寄托于Oracle 7.0,这个公司已经谈论了好几年的新版本，直到1992年6月才终于登场，吸取6.0匆忙上市的教训在10个月前发布过Alpha测试版,Oracle 7.0是极为出色的产品,取得了巨大的成功,Ellison的销售队伍有了真正的王牌，销售额从92年的15亿美元增长到95年的42亿。

公司也开始有了成熟的管理方式，耐心听取用户的意见并满足他们的需求,Oracle原来从来没这么做过，有个Oracle对待客户的典型事件，一个客户打电话抱怨Oracle数据库死机并毁坏了他的数据,技术支持工程师的回答是：“无赖,一点用都没有.”这种情况再也不会出现了，客户必须得到一流的服务。

"日本文化非常有趣，对我影响非常巨大，日本人是世界上最好斗的民族同时又是最有礼貌的，极度傲慢自大和极度谦卑混合，一种美妙的平衡。在创立Oracle时，我们想在公司尽可能地创造这种文化，一方面很好斗另一方面很谦虚，如果你能平衡这两者，你在竞争中取得成功的机会就会大大增加，这对个人和集体都一样。"

“当我创立Oracle时，我想建立一个让我喜爱工作的环境，这是最主要的目的，当然，我也要通过公司养家糊口，但没想到会成为现在这么富有。钱不是最主要的，我真的是想和我喜欢或者佩服的人一起工作，Oracle招聘有一个原则：如果这个人你不喜欢一周有三次和他一起午餐，就不要他加入。我真正想建立的环境不只是要有能力的人，这样我才可以相信你的能力和努力精神，我们才能象团队一样工作，你才会完成你承诺要做的工作。从个人关系上我也会喜欢你，你的成功不会让我烦恼，我会为你而高兴，就象我自己成功一样。” Ellison最崇拜的人是英国二战首相温斯顿—丘吉尔 "我认为,可能是他拯救了整个西方文明,他有令人难以置信的勇气,特立独行。",他和丘吉尔有很多相同点:学生时代都很普通，都拼命想取得父亲的赞赏，富于机智，爱挑剔，富有魅力。

在谈到自己的成功之路时，埃里森说：“这主要是我一向怀疑所谓‘传统的智慧’，我不相信权威的观点，特别是那些人云亦云的权威。对我来说，事情必须合理才行。这种思考方式在企业经营上非常有价值，它将使你成为第一个有机会做不同事情并能占据市场先机的人。勤奋加思考，不断尝试，和一大群聪明人一起讨论就是我的工作方式”。

Oracle的前销售副总裁说：＂为Ellison工作就象骑着老虎，不管路程如何危险艰难，你必须紧贴老虎背，如果你掉下来，老虎会把你吃掉。其他人对他而言，只有两种人：朋友和敌人。