直播卖货， 靠谱吗？

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魔都君：直播，无疑是2016年的一个热词，现在出来混，如果没有直播，都不好意思自己是在玩互联网。可以直播这个事情，已经N多年了。早些年看到在一些奇怪场合的直播的那些人。现在，都开始出现在了你的身边。你不得不承认一个事实就是，世道变了。

随着今年五月，政府开始整治五大主要的直播网站，，包括创建账户必须要用身份证来注册，主播不能穿着暴露服装，比如露胸的大V领或热裤。

可是，当我一刷朋友圈，居然发觉，我的朋友圈，每天还会出来一些新的直播应用。据不完全统计，国内已经有超过100款视频直播App应用，但是整个行业，还是如此的死气沉沉。作为一个商业项目，最后如何变现是考验一个产品为驱动或运营为驱动的创业团队最为现实的事情了。

于是乎，总得想着直播平台或者在平台上的玩家怎么赚钱吧？

目前网红直播的主要几种变现方式：

1、打赏

相对来说不可持续，对于商家来说没有多大效益，多由松散的个人网红组成。（毕竟，颜值还是很重要的生产力，或者，你是个有特点的人，可是想想，身边有特点的人，真的不那么多吧。多么无趣的世界啊。）

2、卖货，演艺

通过其他的形式间接做转化。（听说过这么个说法，不知道真实的情况是怎么样的，其实所谓的演艺打赏的这一卦，其实本来就可以在线下打赏的，现在放到互联网上来，这样人的虚荣心各种爽歪歪了，本来一个土豪给你打赏只有当场的人看到，可是当有几万人甚至几十万人看到你给一个美女打赏，大家可能纷纷悄悄去加这位图好了。毕竟，成人的世界，有时候也是很有劲的。）

3、网红经纪

这个门槛比较高，一般在微博上面打造一个现象级的网红，至少需要100万的包括各种广告的费用。（这里面有很多的玩法，最终的套路，无非就是经纪公司和平台合伙来忽悠你们这帮吃瓜群众，毕竟，作为一个收到打赏超过千万级别主播，如果能够在几万人甚至几十万人直播的时候，居然能够提到你的名字，我想，这种感觉，简直了。我问过一个朋友，他说，当时的感觉就是整个人都直接酥了。。酥了）

不过呢，中国视频直播内容正在逐渐走向成熟和多样化。游戏一直是视频直播最受欢迎的内容之一，还有直播唱歌跳舞，而现在，直播电商开始登场。

什么是直播电商？直播电商发展趋势是怎样的吗，对于我们创业者有哪些机会？魔都君采访了米娜新媒体总监LEO，米娜主要做时尚杂志和网红节目策划。

LEO直言，通俗的讲，直播电商就是通过直播的形式来卖货！

市面上现在有很多的做直播电商的平台，例如天猫，京东，聚美优品，小红书，蜜芽宝贝，美拍！

像京东，天猫，这些大的平台，他们卖东西是不愁的，为什么做直播呢？

1，毕竟我们是大平台，什么样的技术和产品，我们不会，你们都太年轻了。我们也要有概念。直播是吧，那就上啊。淘宝直播，天猫直播，什么直播我没见过啊。

2，电商+直播，属于一个新的概念，名字叫做，场景电商。就像最近一直在热炒的buy+，也是一个套路，场景电商。马云爸爸说了，新零售，没有电商了，电商在哪里？场景电商就是一个很好的概念。

早在去年7月，跨界电商“菠萝蜜”率先尝试“电商+直播”的模式，大大提高了用户电商选购的参与度。洋码头、聚美、淘宝也先后推出了一种新型的视频直播：“直播+电商”的购物体验。通过网红主播在直播中推荐一些商品，寻找发掘一些潜在的消费者。让观看者一边看直播，一边买东西。

　
（图为美拍直播截图）

5月21日，天猫直播频道在天猫App上线。阿里巴巴集团CEO张勇说，像20年前的门户一样，视频直播正在大热。过去十来年，所有商家都在图片文字上做文章，出现了大批创意，但是新的影像，包括视频和互动技术，将为商家带来更大的运营潜力。魔都君： 潜台词就是，新的玩法来啦， 你们赶紧跳进来玩啊。好好玩的，你们都来互相伤害啊，互相竞争啊。

有各种商家就开始尝试了。

美宝莲纽约近期的一次发布会也正是利用了直播方式。其邀请了Angelababy及50名网红进行同步直播，在短短2小时就卖出10000支口红，转化销售了140多万元。

可问题来了，即便也给你一个Angelababy和几十个网红的配置，你作为一个电商的卖家，然后你其实你卖的是其他的类目，你玩得转吗？

故事的结果就是，太不一定了。转化率，几乎惨淡的要死。

9月20日晚，当红小鲜肉张艺兴由与美国绅士坚果在天猫上进行了品牌直播，张艺兴的直播获得了4200多万的赞和超过12万的评论，大多数评论都围绕着粉丝们对艺兴的爱。

天猫直播截图

LEO说，请到张艺兴可能就要100万？对于中小卖家来说，可操作空间不是很大。

相对来说，淘宝是一个更加松散的卖家组织，大量的卖方买方围绕这个市场，已经有了相应平衡的生态，现在平均一场直播成本3000元，收益也大概也能持平。

相对天猫来说，在淘宝里面直播的购买转化率也非常的高，平均在百分之一。

阿里巴巴发布的数据显示，淘宝Live的内容用户转化率达到了 32%——每一百万次访问就有32万件商品加入购物车。注意，这仅仅是放到购物车，最终成交还有大打折扣的一次转化。

所以，直播电商，真的不是那么好搞。

LEO谈到了天猫和淘宝直播的区别：

相对于客户端的用户量来说，淘宝涵盖了天猫，天猫独立于淘宝，淘宝的用户是天猫上面的10倍，用户在天猫上面从观看到购买的转化率大概是接近0或者说0-千分之一，天猫工作人员也是对外宣称天猫直播主要是做Branding（品牌）的。

红利期，直播是一个新的卖货渠道

对于电商商家来说，现在淘宝天猫的直通车，钻展是电商推广费用的大头，阿里巴巴也靠这个赚的盆满钵满，阿里今天发布了第三季度财报，营收342.92亿元，同比增长55%。毕竟，你们马云爸爸，最终赚的是你们的钱，羊毛出在羊身上的道理，大家都懂，可是大家还是会前赴后继。再过几天，你们的花呗信用卡什么的，就可怜了。

相对来说，直播还是在各大平台在开垦用户和市场的阶段，算是在红利期，大家可以多多尝试。

那么问题来了，什么品类的商品比较适合直播电商？

LEO给出了答案！

比较标准化，单价低，能够快速做决策的商品比较适合做直播电商，例如：口红，前几天一个做口红直播的半小时卖出来500多支口红。

像冰箱，汽车这种大的长决策，需要衡量需求类的大价格的不太适合做直播电商，但是呢，比较适合做Branding（品牌）。

比如，我想绝大多数人，不会说因为看了比如这家英菲尼迪的直播，然后直接就下单成交吧。

在被问到有没有代表性的直播，LEO说，现阶段还没有什么非常有代表性的直播。

当问到直播电商是不是一个大的趋势，LEO肯定直播电商是个趋势，现阶段各种渠道的流量成本是非常贵的，直播作为一种新的销售渠道，还不存在买流量一说。

在红利期，积极的培养直播电商的各种能力，有望能够在下一个趋势面前赢得先机。

最后，也是给很多的想做直播电商的卖家等，分享一些建议和思考。直播电商的一定是存在的，否则，也不会有那么多的资本和参与者参与。但是如何在这个刚起来的市场机会中，占得先机，这或许是对于很多商家来说，比较直接的建议了。

1，尝试包装或者策划，公司名下自有的网红红人，或者意见领袖。

所谓声音的边界就是权利的边界，你能够相信的那个人，然后给你推荐的任何随便一个东西，都将成为你非常重要的购买决策依据。所以，当需要购买外部流量或者直播网红资源的时候，我们还不如，从最基础的方式做起，逐渐培育属于自己特有话语权的KOL，所以，你会发觉，徐小平老师说过，任何一个创业者，都应该先让自己成为网红，这句话还是有点道理的。

2，注意场景研究，研究用户心理，培训总结话术，不断复盘琢磨。

试想，我们会是在怎么样的一个应用直播场景中，会选择去购买别人推荐的一款东西？在一个相对公共的场景中，你要尝试琢磨，观看者的心理状态，不断琢磨，并且通过直播渠道，获取一些种子用户，通过他们的反馈来优化你的话术。这就像，需要培训一套销售话术一样，如何让你的直播电商，从行业目前的仅有千分之一变成千分之二甚至更高。

3，不要简单的认为直播电商就可促转化，需要多方位，多维度，多工具来协同。回归电商的本质逻辑中，探求如淘宝商品36个甚至更多维度促成用户购买决策的背后逻辑，通过数据统计来做一些直播电商的各种优化，背景图，主播个性，收音效果，直播互动，转化工具，购买方式，支付流程，物流支撑，场景策划。新的行业，是给那些愿意琢磨和钻研的人准备的。

4，再等等，用户都还没有习惯呢。但是，面包会有的。

文：KKL，嘉宾：米娜新媒体总监LEO

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